El peculiar estilo negociador de Meinrad Spenger le ha llevado, una vez más, donde él quería. Y, una vez más, ha habido víctimas en el camino. En este caso se trata de Movistar, que había luchado con uñas y dientes para no perder el contrato de Yoigo, que era en la práctica su mejor cliente. Y también de Pepephone, cuyos clientes se quedan atrapados en una propuesta sin futuro ni capacidad de competir en precios.

Pero vayamos por partes. Hablamos de “insulto” a Movistar porque, de haber cerrado el acuerdo con Orange desde el principio, cuando se firmó por primera vez el acuerdo, el pasado julio, Movistar podría haberse sentido dolida, pero nunca insultada. ¿El problema? MásMóvil ha jugado hasta el límite en las negociaciones, ha dado esperanzas a los azules y ahora se las ha vuelto a arrebatar.

Telefónica de España había recibido mucha presión para cerrar el acuerdo, y ahora se ve obligada a tomar medidas para compensar el impacto de la decisión del nuevo cuarto operador. “Jazztel fue la prueba, en su momento, de que no se puede tener un cuarto operador teniendo enfadada a Telefónica, y MásMóvil va a comprobarlo en sus carnes”, coinciden varias fuentes del sector.

¿Algunas medidas que puede ir tomando? Para empezar, hay miles de líneas de clientes mayoristas de Xtra Telecom (filial de MásMóvil) pertenecientes a pequeños cableros que estaban pendientes de fuga a otros operadores. Si los amarillos se iban con Orange, contaban con tener ocasión de fugarse a Movistar y que ésta le recibiese con los brazos abiertos. Si volvían al redil de los azules, confiaban en todo lo contrario: irse a Orange. En ningún caso contaban con seguir con su antiguo proveedor.

Este acuerdo hará que Movistar sea, forzosamente, más agresivo en el segmento de la provisión mayorista a otros operadores. Esperemos movimientos en este sentido, y en el corto plazo.

Mientras, el nuevo CEO de Orange, Laurent Paillasot, que había convertido su acuerdo en uno de sus primeros éxitos al frente del grupo, y que gracias a él logrará superar a Vodafone definitivamente como segundo operador español, logra sacar adelante el negocio pero con la seguridad de que su nuevo socio sólo es de fiar hasta que deja de serlo.

En el caso de Pepephone, la situación es dramática. Los clientes actuales tienen cobertura de Movistar y precios mayoristas antiguos que nunca llegaron a renegociarse. Como sin duda se trata de un acuerdo con precios mínimos garantizados, MásMóvil no tiene más alternativa que confiar en que los abonados no se escapen en masa a otro operador más barato y que ofrezca mejores condiciones antes de empezar a migrarlos a Orange, en 2018.

Pepephone, que ya ha sufrido las salidas de sus “padres fundadores”, Pedro Serrahima y José Carlos Lacaci, y está ahora liderado por otro de los veteranos de la casa, Javier Cantó, tiene un futuro complicado como marca. Si sus clientes quieren el tipo de cobertura de que disfrutan ahora, se quedarán con los mismos precios durante mucho más tiempo en un mercado que está más activo que nunca y ofrece muchos gigas a bajo coste. ¿Logrará aguantar Cantó el tirón de la marca y revertir la fuga de clientes de los últimos años?