Este verano MásMóvil necesitaba tener amarrado un acuerdo mayorista para alcanzar los lugares a los que no llegan las antenas de Yoigo con un gran operador nacional. Si no lo conseguía, el fondo Providence, con John Hahn al frente de la operación, no estaba dispuesto a meterse en la operación. Fue entonces cuando el CEO de la compañía, Meinrad Spenger, se sacó un conejo de la chistera: Si todo el sector dudaba entre Movistar –el proveedor tradicional de Yoigo– y Vodafone –la apuesta del CEO de la compañía de la ‘verdad, verdadera’, Eduardo Taulet–, Spenger sorprendió con un ventajoso acuerdo con Orange que le garantizaba precios extremadamente ventajosos y acceso a conectividad 4G barata.

El acuerdo se produjo poco después de anunciar un proyecto de coinversión en fibra. No se firmó, dado que la operación no estaba cerrada ni autorizada por el regulador –ese trámite se completó esta misma semana–, pero sí se alcanzaron compromisos concretos y se fijó una cuantiosa indemnización en caso de que los amarillos incumpliesen su palabra. Fuentes próximas a la operadora amarilla confirmaron la existencia de esta salvaguarda, que distintas fuentes cercanas a la negociación valoran en 20 millones de euros, si bien otras elevan esta suma hasta los 30 millones.

Sin embargo, a MásMóvil no le bastaba con un buen acuerdo mayorista y coinversión en fibra. Y como el acuerdo no estaba completamente cerrado y sabían que Telefónica podría seguir interesada en la operación, volvieron al ruedo. “Movistar nunca se creyó del todo durante las negociaciones que MásMóvil se atrevería a irse y eso lo condicionó todo. Pero una vez que parecía inevitable fue cuando se abrió el diálogo de nuevo, a iniciativa de las altas instancias de ambas compañías”, explicaron a este medio fuentes familiarizadas con las conversaciones.

“Telefónica se arriesgaba a perder a su mejor cliente, y empezó a valorar pagar la indemnización y ofrecer a MásMóvil las mismas condiciones que Orange y ahorrarle los costes de migración”, explicaba a SABEMOS un directivo con conocimiento de la situación. Éste puso mucho énfasis, en todo caso, en que lo más probable en el momento de escribir estas líneas sigue siendo que el cuarto operador se quede con Orange. O que a situación vuelva a cambiar de lado varias veces, vistos los antecedentes.

Desde Telefónica se negaron oficialmente a confirmar o desmentir la existencia de negociaciones, pero sí insistieron en que MásMóvil aún no se ha pronunciado oficialmente sobre este punto. Spenger, durante los 30 Encuentros de Telecomunicaciones y Economía Digital de Santander, insistió en que no había firmado ningún acuerdo definitivo.

Y como hasta el rabo todo es toro y MásMóvil ha demostrado una fiereza negociadora implacable durante los últimos meses, no conviene relajarse. “En estas negociaciones, normalmente, te das la mano y cumples tu palabra. Pero supongo que cuando eres tan pequeñito como ellos, tienes tantas cosas en tu contra y te enfrentas a compañías tan consolidadas, tienes que jugar mucho más al límite. Los equipos pequeños en fútbol también dan más patadas”, subrayaba este ejecutivo.

En caso de que finalmente MásMóvil se quedase en Telefónica, Orange se embolsaría unos cuantos millones de euros sin hacer nada pero perdería un gran contrato y la posibilidad de sobrepasar este mismo año, en casi todas las métricas, a Vodafone como segundo operador.

Movistar, por su parte, tendría que afrontar el coste de la indemnización y rebajarse a aceptar unas condiciones que hace pocas semanas le resultaban inaceptables. Pese a todo, lograría salvar un contrato que hasta ahora venía suponiendo alrededor de cien millón de euros al año a las arcas de la compañía, por más que éste se vea drásticamente reducido por la rebaja y los costes de la indemnización.

¿Qué sucederá al final? Como ya hemos dicho, no está del todo claro, pero lo que se ha demostrado este verano es que cuando MásMóvil está en medio, es difícil hablar de certezas, haya o no papeles firmados sobre la mesa.