Los operadores tienen una doble obsesión a la hora de ganar clientes: que sean de fibra y, a poder ser, con un paquete convergente que incluya televisión y segundas líneas de móvil. Y si hay dos compañías que deben acelerar este proceso, a la luz de sus últimos resultados obtenidos, son Movistar y Orange.

No es que Vodafone ande sobrada de clientes, de hecho es la que menos tiene, tanto en móvil como banda ancha. Pero en este asegundo aspecto, el operador rojo tiene el mejor ratio en la proporción de clientes de banda ancha con respecto a fibra. Le sigue Movistar y cierra Orange, cuya captación de clientes con alto valor añadido no va todo lo rápido que desearían en la compañía.

Durante el mes de julio los tres grandes operadores han presentado sus cuentas en lo que va de año. El valor absoluto en cuanto a la cartera de clientes de banda ancha ha sido la siguiente: Movistar tiene 6 millones de usuarios, Orange 3,8 millones y Vodafone 3 millones. Pero el dato interesante, sobre todo por la rentabilidad de esos clientes, es el de abonados con fibra.

Ahí, lidera igualmente Movistar con 2,6 millones, seguidos con Vodafone con 1,9 millones y cierra Orange con 1,2 millones. Y, precisamente, ese es el gran lastre del operador naranja que, pese a haber crecido en ingresos y seguir aumentando a buen ritmo su cartera de clientes en todos los segmentos, se encuentra con un ratio del 32% de clientes de fibra con respecto al total de banda ancha.

En este ratio, Movistar tiene un 43% con esa proporción, y Vodafone alcanza el nivel más alto con más del 63% de clientes en fibra. Aunque los rojos presentan un matiz a tener en cuenta: parte de su cartera de clientes viene del cable de Ono, una tecnología peor que la fibra, pero mejor que el actual cobre de ADSL.

¿Por qué son importantes estas cifras?

Se trata de un asunto de facturas y robo de clientes. Por un lado, los operadores están corriendo porque saben que los usuarios con servicios de fibra, y más si son convergentes junto a la televisión y segundas líneas móviles, son menos infieles. Es decir, la probabilidad de que cambien de compañía es mucho menor.

Esta situación, por ejemplo, es la que provoca que Orange, teniendo más clientes que Vodafone, facture menos dinero. Y, a su vez, lleva a que el robo de clientes se convierta en una necesidad.

Durante la presentación de resultados de Orange, su director financiero, Diego Martínez, aseguró que está muy bien lo de desplegar fibra e invertir, pero que lo importante era comercializarla. Esa es la clave y la obsesión. De ahí que ahora mismo los naranjas tengan un problema que solventar. La base de clientes de banda ancha debe crecer, de manera exponencial en fibra.

Esta situación tampoco es ajena a Movistar. Su cartera de clientes de ADSL es muy golosa para los rivales. Bien es cierto que gran parte de esos usuarios se encuentran en zonas donde Orange o Vodafone no tienen fibra y, por tanto, no son una gran amenaza. Pero tarde o temprano, la fibra llegará a esos lugares, y será entonces cuando el operador azul pueda perder muchos clientes si no los tiene atados de alguna manera. Aunque con cobre de 20 Mb será difícil.

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