El director general de la aseguradora Metlife para España y Portugal, Óscar Herencia, cree que el sistema de pensiones tendrá que cambiar en el futuro para combinar ahorro público y privado. De la misma manera, está convencido de que el copago puede ser una solución para la cada vez más compleja financiación del sistema sanitario.

El despacho más importante de la sede de Metlife en Madrid está lleno de peluches de Snoopy. El director general de la aseguradora para España y Portugal, Óscar Herencia, explica que cada uno de los muñecos -hay un par de docenas encima de su estantería- es de una conferencia internacional de Metlife. Así que el directivo tiene una amplia experiencia en la acogida y el cuidado de Snoopy, la mascota de la compañía.

“Yo, que soy asegurador desde hace 23 años, nunca me he leído una póliza de seguros que no sea de las que obligatoriamente veo por ser el director general de Metlife. A mí me llega una póliza de mi casa y no me la leo entera”. Herencia reconoce, sin pudor y sin paños calientes, que es necesario aligerar el lenguaje denso y “gris” del sector. De hecho, la compañía ha puesto en marcha el Proyecto Quijote, una iniciativa con la que busca una simplificación de los textos de las pólizas.

El directivo anuncia una “cierta expansión controlada” a partir de 2017 en su red de oficinas en España, que actualmente cuenta con 11 sedes para 150 agentes. El trabajo de estos empleados consiste en “hacerle un traje a medida” a cada cliente, dice Óscar Herencia, quien cree que la mejor forma de tener clientes satisfechos es ofrecerles productos que se ajusten a sus necesidades.

Metlife es una multinacional con más de 100 años de historia…

148 en realidad.

… ¿En qué momento está la empresa ahora mismo?

La compañía pasó por un momento importante en el año 2010 cuando Metlife, que era la compañía más importante de Estados Unidos en seguros de vida, decide comprar Alico, el brazo internacional de seguros de vida del grupo AIG. En octubre de 2010 se crea la primera plataforma de seguros de vida de todo el mundo, que es lo que es Metlife hoy en día.

En cuanto a competidores, ¿en qué puesto estaríais ahora mismo en España?

En España estamos ahora mismo en el puesto 35 y en Portugal somos los número 17 a nivel general, pero somos los terceros en distribución de seguros de accidentes y los séptimos en seguros de vida y riesgo. La nuestra es una compañía especialista de nicho, entonces competir con las generalistas no es nuestro objetivo. Nosotros estamos enfocados a aquello que sabemos hacer mejor.

Que son los seguros de vida.

Vida y accidentes, sobre todo productos de riesgo. En esos nichos, y especialmente en determinadas formas de distribución como en marketing directo y en la red de agencias, allí sí tenemos una posición de liderazgo en el mercado.

 

Metlife - Oscar Herencia  02

¿Qué tal funciona el segmento de seguros de vida en España?

La verdad es que nos falta un poco de conciencia aseguradora. Tiene una explicación: el Estado español (y el portugués) ha sido siempre muy garantista y la gente no se ha preocupado por su futuro. Todo el mundo iba a tener una pensión cuando se jubilara y la sanidad pública siempre había funcionado bien. Sin embargo, ahora ha ganado importancia la protección. Anteriormente cuando tenías un problema vendías una casa por el doble del importe por el que la habías comprado o si te quedabas en desempleo, a los 3 meses tenías otro trabajo. Hoy en día eso no pasa y la gente quiere estar protegida.

“El sector de los seguros ha pasado la crisis un poco mejor que los demás. Ha sido un sector bastante estable donde no ha habido grandes cataclismos, especialmente en España, donde el regulador había hecho una muy buena función”

Entonces, ¿habéis salido reforzados de la crisis?

Decir que nos ha venido bien sería mentir. Nos vino mal, como a todos, porque la gente tenía que ahorrar y cancelaba los seguros. Pero sí es verdad que el sector de los seguros ha pasado la crisis un poco mejor que los demás. Ha sido un sector bastante estable donde no ha habido grandes cataclismos, especialmente en España, donde el regulador había hecho una muy buena función que nos permitió estar bien capitalizados y pasar por la crisis sin grandes vaivenes. Ahora despegamos en un mundo casi nuevo y miramos al cliente mucho más que al producto. Obviamente, las nuevas tecnologías ayudan mucho; ahora mismo escuchar al cliente es muy fácil en redes sociales.

Metlife lleva más de 40 años en España. ¿Cómo ha cambiado el mercado? ¿Cómo han cambiado los clientes?

Cumplimos 47 años en España. El cliente antes era muy tradicional, no existía otra forma de contratar seguros que de manera presencial. Actualmente el cliente es mucho más exigente, tiene mucha más información, tiene capacidad para comparar con un montón de ofertas y sabe exactamente lo que necesita. Cuando tú le das a un cliente una cosa que cubre verdaderamente su necesidad, el precio pasa a un segundo plano.

¿En este cambio en la forma de contratar tienen que ver los comparadores de seguros?

Los comparadores de seguros en vida no tienen mucha presencia, son más para seguros de autos o generalistas. Hoy en día no tienen mucha relevancia. Pero la gente compara porque accede a internet y la información está en un clic. De ahí que parte de la estrategia de todas las empresas sea el posicionamiento SEM y SEO, para aparecer en las búsquedas. El 70% de los clientes antes de comprar han consultado al menos 3 ofertas, es lo que dice la estadística.

“Las guerras de precios tienen al final un impacto en el cliente, porque termina habiendo una volatilidad y una rotación muy grandes entre las compañías

Esto ejerce una fuerte presión sobre los precios. ¿La gente va a por el low cost?

El precio es un elemento importante en una póliza de seguros, no cabe duda. Hay seguros que se dirigen básicamente por precios. Nosotros huimos un poco de esto, lo que intentamos es generar productos de valor añadido. Hay un movimiento hacia esa política que también se ve en las telecomunicaciones: nadie baja el precio, te ofrecen más cosas por el mismo precio. Los productos tienen que tener un precio justo, pero las guerras de precios tienen al final un impacto en el cliente, porque termina habiendo una volatilidad y una rotación muy grandes entre las compañías. Antes el mejor cliente de las aseguradoras de coches era el que tenía menos accidentes; ahora, el mejor es el que se queda contigo.

En este nuevo panorama digital hay nuevos actores. ¿Cómo estáis viendo el cambio que traen los millennials al mercado?

Con una necesidad de adaptarnos y, al mismo tiempo, con una ilusión grande. Nosotros estamos obligando a la compañía a evolucionar desde los estratos más bajos para ser capaces de interactuar con el cliente de manera digital. Yo no creo que los millennials contraten seguros como cuando yo era joven, al final hay que entender cómo quiere comprar el cliente. La inmediatez es así: las nuevas generaciones compran de una manera más rápida.

Además de con los nuevos canales, hay que acercarse también a su punto de vista: ¿un millennial necesita un seguro?

Estar protegido siempre es importante. Parte de nuestra filosofía es acompañar a nuestro cliente desde el principio hasta las últimas etapas de su vida, y las necesidades en cada momento son diferentes. Mi abuelo guardaba una caja llena de billetes por si acaso algún día le pasaba algo. Hoy no nos hacen falta esas cajas de zapatos: si te pasa algo, hay un seguro que lo va a cubrir. El millennial en sus veintitantos no identifica la necesidad de protegerse pero a medida que va avanzando en la vida se va a dar cuenta de lo importante de haberse protegido desde el principio.

“Mi abuelo guardaba una caja llena de billetes por si acaso algún día le pasaba algo. Hoy no nos hacen falta esas cajas de zapatos

La sociológica es una de las transformaciones a las que se enfrenta España, que viene acompañada de un cambio en la política. ¿Os está afectando la actual situación?

Te podría decir que no, pero a todos nos impacta que haya una cierta inestabilidad. Sobre todo porque yo creo que perjudica a la economía nacional: la gente no quiere invertir, hay recelo hasta que España esté más estable. La inestabilidad política no es buena porque no transmite confianza. Afortunadamente, somos una compañía muy estable, con 47 años en el país, con un negocio sostenible, y somos capaces de navegar en esto. Pero a mí me gustaría mucho más que hubiera un Gobierno formado con una cierta estabilidad, con unos ciertos planes de futuro. Pero bueno, es lo que hay y vamos a ser capaces de navegar en esta situación.

En este sentido, ¿habéis notado algo desde el punto de vista comercial?

Lo que estamos notando nosotros es que la gente está saliendo de la crisis, está saliendo de los años horrorosos del 2008 al 2012. Yo creo que hay una preocupación grande por el ahorro. La gente necesita ahorrar y tiene una duda más que razonable sobre los sistemas públicos de pensiones y de sanidad. Nosotros somos sensibles a las neces de los clientes. Todos tenemos esa sensación de que el sistema público no va a llegar adonde tendría que llegar y que hay que complementarlo con ahorro privado. Por ello, en Metlife tenemos no sólo la oportunidad de generar un producto sino la obligación de responder a la sociedad.

¿A vosotros os ha venido bien que haya recortes?

Tanto como bien, no sé. Lo que sí creo es que ahora mismo hay una necesidad que cubrir y que tenemos que estar ahí. Vamos a intentar capitalizarla desde el punto de vista de negocio y ser capaces de responder a las necesidades de los clientes.

 

Metlife - Oscar Herencia  10

¿Es más razonable un modelo en el que lo público decrezca?

No es más razonable, lo que pasa es que es muy fácil decir que ha fallado el sistema público. No creo que haya fallado. Creo que el sistema público estaba diseñado en un momento en el que las curvas de supervivencia llegaban a los 72 años y en el que se contribuía desde mucho antes de lo que contribuimos ahora. Eso ha cambiado: la gente se incorpora al mercado laboral más tarde y vive muchos más años. Hay que cambiar las premisas. Hemos vivido en un Estado en el que casi el 85% de nuestro salario estaba garantizado por la pensión pública. Esto en países desarrollados como Inglaterra, Francia y Alemania nunca supera el 57% o el 58%. Por lo tanto, tenemos un proceso de ajuste; probablemente no sea necesario llegar al 58%, por fortuna, pero diría que el 85% no va a ser posible. Hay que complementar de alguna manera el ahorro público y el ahorro privado; quizá algún apoyo del Estado en beneficios fiscales podría ayudar.

Ahora mismo hay beneficios fiscales.

Han creado productos que se pueden rescatar a los 5 años con beneficios fiscales, pero creo que hace falta un empujón mayor.

Sobre todo porque la rentabilidad es muy baja.

Claro, eso es producto de la crisis. Los tipos de interés son muy bajos. Por ello la oportunidad para ofrecer ahorros es mayor para las aseguradoras. Los bancos no pueden ofrecer lo que ofrecían anteriormente y hay otras entidades privadas, como las aseguradoras, que podemos entrar en ese mercado.

“No se trata de bajar las pensiones sino simplemente de ajustar el modelo y saber que, de cara al futuro, se va a llegar a un porcentaje y el resto va a ser ahorro privado”

Entonces, ¿las pensiones y la sanidad públicas tienen los días contados?

No los días contados, pero van a exigir un esfuerzo mayor. Las pensiones no van a mantenerse en los niveles que estaban; no se trata de bajar las pensiones sino simplemente de ajustar el modelo y saber que, de cara al futuro, se va a llegar a un porcentaje y el resto va a ser ahorro privado. Y con respecto a la sanidad pública, hemos vivido el debate y la lucha del copago, que es un punto que volverá tarde o temprano porque la sanidad pública no es capaz de cubrir todo lo que demanda la población.

¿El copago es la solución?

No lo sé. El copago puede ser una solución, no creo que sea una solución horrorosa. Desde luego, los seguros privados ahí van a jugar un papel importantísimo. Nosotros participamos en esa oferta con seguros que no son puramente médicos pero sí tienen que ver con la salud, como los productos vinculados a la hospitalización o los subsidios en casos de baja, que ayudan a complementar esa prestación de salud.

Entre todos estos cambios sociológicos, políticos y de modelo también se ha colado una actualización regulatoria importante. ¿Cómo habéis visto la implantación del nuevo marco europeo, Solvencia II?

Nosotros afortunadamente lo hemos encajado bien. Siempre hemos presumido de tener un exceso de capitalización, casi siempre hemos estado, en términos de solvencia, cerca del 150%. Nosotros estamos cómodos, la implementación de Solvencia II lo único a lo que nos obliga es a estar seguros de que la manera en la que invertimos y hacemos negocio es adecuada.

 

Metlife - Oscar Herencia  15

Parece paradójico que la nueva regulación exija a las aseguradoras un mayor control del riesgo. Teniendo en cuenta que el negocio del sector está basado en, precisamente, protegerse a terceros del riesgo de que las cosas vayan mal, dan ganas de saber qué se hacía antes en el mundo de las aseguradoras.

El sector siempre ha medido bien los riesgos. Siempre ha habido una buena regulación y siempre hemos medido bien los riesgos. Era difícil encontrar una compañía que no estuviera bien capitalizada, y la que no lo estaba era identificada por la Dirección General de Seguros. Lo que trae Solvencia II es un exceso de prudencia que ayuda a incrementar la confianza de los asegurados, y eso es bueno.

Pero estos requerimientos de capital fuerzan a fusiones y anquilosan la operativa, ¿verdad?

No. Nos obligan a estar seguros de que estamos muy bien capitalizados. No creo que eso nos vaya a frenar. Vamos a seguir siendo  igual de ágiles que siempre. Tampoco veo grandes cambios en el sector por Solvencia II. Puede ser que haya algún competidor un poco más pequeño que sienta demasiadas exigencias y se produzca algún tipo de compra o fusión, pero no veo grandes cambios. Aunque ha habido mucho ruido durante años con la implementación de Solvencia II, la implementación ha sido relativamente pacífica

“Siempre ha habido una buena regulación y siempre hemos medido bien los riesgos. Era difícil encontrar una compañía que no estuviera bien capitalizada

Precisamente lo que se ha repetido es que tras la nueva regulación va a haber más apetito comprador.

Yo también tenía esa idea pero no veo grandes movimientos en España ahora mismo. Puede haber alguno. Pero no veo que Solvencia II vaya a llevar a ese cataclismo del que se hablaba, a esa concentración del sector. Las empresas se han ido preparando muy bien. Puede que haya alguna a la que no le interese mantenerse separada con estas reglas y se integre en otro grupo, pero en general, más allá de 2 o 3 operaciones que se puedan producir, no creo que vaya a haber un movimiento masivo de concentración del sector.

¿Y a nivel europeo?

Los grandes gigantes siempre tienen interés en mirar si hay oportunidades. Se pueden producir movimientos, pero no exactamente por Solvencia II sino porque al final las empresas quieren ser más globales. Nosotros mismos siempre tenemos los ojos abiertos por si hay una oportunidad.

¿Tenéis interés y apetito en España?

Siempre tenemos los ojos abiertos. No estamos mirando nada ahora mismo, tampoco en Portugal, pero siempre tenemos los ojos abiertos y cuando ha habido oportunidades las hemos analizado. Metlife es una compañía eminentemente compradora y creo que estar atento a lo que pasa en el sector es importante. Si hay una oportunidad que te complementa y que te hace mejor, ¿por qué no mirarla?

“Los fondos ahora mismo están comprando mucho. En las dos grandes compañías del sector portugués, Fidelidade y Tranquilidade, han entrado fondos de inversión”

¿Alguna vez se han puesto en contacto con vosotros, en este sentido?

Sí; para ofrecernos carteras y para observar alguna compañía, muchas veces.

¿Por qué las habéis rechazado?

La mayoría las rechazamos. Al final, tenemos unos requerimientos de retorno de la inversión (ROI) que son mucho mayores que los de los fondos de inversión. Los fondos ahora mismo están comprando mucho. En las dos grandes compañías del sector portugués, Fidelidade y Tranquilidade, han entrado fondos de inversión.

¿No teméis que os arrinconen los fondos de inversión, que últimamente están tan fuertes?

No. En realidad nosotros tenemos nuestro espacio y los fondos lo que traen es capitalización al sector, que no es malo. Traen una política de inversión más agresiva, otra manera de hacer negocios. Nosotros nunca hemos tenido problemas con eso. Tenemos una existencia bastante pacífica aquí, porque tenemos nuestro espacio y somos una compañía relativamente ágil.

 

Metlife - Oscar Herencia  09

En cuanto a fusiones y adquisiciones, lo que tradicionalmente se ha dado son integraciones con entidades financieras. ¿Va a ir por allí el futuro?

Históricamente, los bancos tenían sus propias compañías de seguros. Hubo una vinculación fortísima a principios de los años 2000. Hoy en día eso está cambiando un poco. Los bancos no quieren tener tanta inversión en seguros y a veces llegan a acuerdos y a joint ventures… Por ahí puede ir parte del futuro.

¿Vosotros vendéis seguros a través de la ventanilla de los bancos?

Hemos tenido alguna experiencia, casi siempre vinculada a préstamos. Si surge la oportunidad la volveremos a explorar, pero no ha sido nuestra área de expertise nunca.

En cuanto a salirse de vuestra operativa tradicional, ¿os habéis planteado alguna vez ampliar la oferta para entrar en el seguro de autos y generalista?

La verdad es que no. No conocemos muy bien esos riesgos, y nosotros somos más de hacer lo que hacemos bien. En segundo lugar, entrar en este mercado cambiaría completamente la filosofía de la compañía: esos productos tienen un servicio de posventa muy grande que hay que hacer muy bien. Nosotros no nos sentimos preparados ni con la capacidad de llevar nada nuevo al mercado en este segmento.

Os vais a quedar con los seguros de vida.

Vida, accidentes, y algún complemento, como los seguros de asistencia y la cobertura de desempleo. También este año vamos a lanzar productos nuevos de ahorro.

¿Con los tipos de interés al 0% es el momento para ofrecer estos productos de ahorro?

No creo que sean los que nos van a hacer ganar más dinero que a nadie pero es interesante porque es lo que reclama el cliente. Ese producto probablemente no es el que tenga más margen ni el más rentable pero sí es lo que nos reclama el cliente.

El mundo ha cambiado de bancos que ofrecen seguros a aseguradoras que ofrecen productos de ahorro.

Las aseguradoras siempre los han ofrecido. Digamos que los bancos van a vender menos seguros y las aseguradoras van a vender más productos de ahorro.

Fotos: Máximo García