• La compañía estudia el lanzamiento de un operador móvil virtual, un reloj con GPS para niños y una línea de domótica.
• ”Queremos formar un ecosistema alrededor del móvil, tanto en hardware como en sofware ”
• ”De las segundas marcas va a desaparecer aún un 30%. En 2014 éramos el doble”

Jonatan Fatelevich me recoge en el AVE, en la estación de Joaquín Sorolla, justo a tiempo de escuchar la mascletá desde el balcón de la empresa local de aperitivos Velarte –que tiene una curiosa historia con Mercadona, por cierto–. Estamos en fallas, así que moverse por la ciudad es complicado. Pero, después de un rato de zizgaguear por las calles atestadas de la capital del Turia, conseguimos sentarnos en la caseta de la Falla Clero, que patrocina MyWigo, para charlar sobre su compañía y el futuro del smartphone español mientras nos atizamos una paella.

Me tienes que contar cómo un argentino de Buenos Aires viene a montar a Valencia una marca de teléfonos.

No se puede trabajar en Argentina. No se puede pensar a medio o largo plazo, ni tener una familia. No puedes creer que si haces las cosas bien vas a ir creciendo y creando una base. Ahí hay que amarrar dinero rápido porque, si no, mañana te cambian las reglas del juego, se corta la importación, el peso devalúa y perdiste el 80% de tu dinero, llega el contrabando, aparece inflación y la gente deja de consumir de golpe un 50%…

Trabajar allí es imposible, aunque a mí me fue muy bien. Empecé comprando productos en Miami, módems, memorias, procesadores, discos duros, y los vendía en Argentina, en una época en la que había márgenes muy altos en informática y poca competencia. Así hice mi clientela. Luego empezó a entrar mucha gente en el mercado del hardware. Cuando empezó a saturarse empecé a traer productos de China: cajas de ordenador, fuentes de alimentación, ratones, teclados… También me fue muy bien porque había márgenes enormes, del 50-60%. Comprabas una caja de ordenador por 10 dólares y la vendías a 35.

Pero pasó lo de siempre, que el mercado se puso más competitivo y empezaron a bajar los márgenes. De ahí surge la idea de crear una marca. En esa época estaban los ordenadores de marca y los clónicos, así que pensé en ponerle una marca a mis productos: Cirkuit Planet. Eso daba a la gente que montaba sus ordenadores algo que no era un HP ni un IBM, pero que tampoco era un clon. Era un clon de marca, y así nos convertimos en el segundo mayor vendedor de cajas de ordenadores y accesorios de Argentina.

Luego tuve un negocio que me hizo perder mucho dinero: fabricar los accesorios de informática de Boca Juniors. No se vendieron. Aunque la gente era de Boca, se compraban una mochila o una camiseta, pero no un ordenador azul y amarillo. Lo único bueno fue que me llamaron los de Disney y me pidieron hacer lo mismo. Al principio les dije que no, pero insistieron tanto que me dieron la licencia gratis a cambio de un acuerdo de revenue share. Al final lo hice, me traje un contenedor de accesorios y lo que con Boca me costó diez años vender, con Disney me llevó un mes. Me propusieron extender el producto a otros países y empecé con Centroamérica y Caribe. Esto fue en 2003, y para 2008 tenía la licencia Disney a nivel mundial excepto en EEUU, China y Japón. Hasta 2013 vendí en 90 países, algunos muy raros.

En 2006 abrí en España, poco después de que me dieran la licencia en este país. La sociedad aquí ganó dinero desde el primer día y vi mi oportunidad de trasladarme para armar un proyecto no de empresa, sino de vida. Porque ganar dinero y estar tranquilo te ayuda a tener una vida mejor. Perder un 80% de todo lo que tienes de un día para otro, como en Argentina, es muy complicado. En 2008 me instalé aquí definitivamente y el año siguiente nació mi primer hijo.

Pero el mercado de los PC de sobremesa empezó a hundirse y quedaron los que eran muy especializados. Las marcas que iban sólo a precio se mataron entre ellas, Cirkuit Planet también.

Decidimos por eso hacer un producto más tecnológico, y optamos por los móviles. Hablamos con El Corte Inglés y con APPinformática. Les preguntamos si nos comprarían los móviles y nos dijeron que si hacíamos un móvil barato que funcionase bien y con garantías sí nos comprarían. El Excite 1 fue su móvil más vendido las navidades de 2013, y eso fue una llave para entrar en todas partes: Eroski, FNAC, Alcampo, clientes de Portugal…

No es tan fácil como con los accesorios. Tú vendes un ratón y se acabó. No hay márketing, no hay postventa… La gente paga 5-10 euros y si se le rompe va y se compra otro. Nosotros queríamos ir a una buena relación calidad-precio, pero eso no alcanza para vender en otros mercados, para eso hay que hacer mucha publicidad. Lo logramos sólo en dos países donde tuvimos un distribuidor muy bueno, fue en Portugal y Panamá. En Serbia no se ha vendido bien y en Francia tampoco.

¿Cuánta gente sois?

En España somos unos 30. Tenemos, además, una oficina en China que hace controles de calidad y logística, y tenemos también diseñadores para packaging, manuales y accesorios. También tenemos un acuerdo con una fábrica en el que tenemos participaciones a cambio de un volumen anual que les compramos, pero colaboramos con otras dos recomendadas por Mediatek que se encargan de optimizarlo todo. A eso hay que sumar nuestros ingenieros, que se encargan de que todo funcione lo mejor posible.

¿Y el futuro?

No queremos ser sólo una marca de móviles, no es ser sólo como Bq. Mi idea es crear un ecosistema alrededor del móvil, con hardware y software. En el primer lado, todo tipo de productos, como smartwatch, smartband, domótica, internet de las cosas, realidad aumentada, realidad virtual. En el segundo, servicios para dar valor añadido a los usuarios y que sean gratis o les aporten valor, u otros para mejorar la experiencia del cliente.  Por eso desarrollamos con Indra el MyWigo World, que…

Explícalo en un tuit

La mejor solución remota en la Nube para móviles, que te va a resolver los problemas en el móvil sin perder tiempo.

Podemos ver si la batería está gastándose más de lo normal, ver si el procesador aguanta lo que hace el usuario. Podemos ver si en un lugar donde hace mucho calienta el terminal…

¿Cuántos teléfonos habéis vendido ya?

Desde la Navidad de 2013, entre 150.000 y 170.000.  

La crisis ¿ha sido buena o mala para vuestro segmento?

Podíamos haber vendido diez veces más, pero había que vender a precios mucho más bajos, y eso no lo vamos a hacer porque al final fundiríamos la empresa. No se puede trabajar sin márgenes. Si Bq está donde está es porque ha trabajado con los márgenes correctos y no con los que se creen que vendiendo a 59€ van a ganar mercado. Eso implica reducir calidad, servicio, desarrollo y testing de producto, marketing… Wiko tampoco son baratos, también son chinos pero venden a un precio medio. No conozco ninguna marca que sólo vaya a precio y haya sobrevivido. Si quiero pensar en crecer y dar una buena experiencia tengo que ganar dinero. 

Yo puedo montar un pelotazo hoy vendiendo un móvil de 45€ más IVA de 5 pulgadas con 3G y vendo 10.000 al mes sin que me conozca nadie. Voy a durar un año, pero después tengo que desaparecer porque si no voy a perder un montón de dinero. No creo en el modelo de negocio de volumen y bajo precio.

Además, ninguno tenemos una fábrica y todos terminamos pagando su coste. Si vas sólo a precio, el socio chino puede estar tentado de crear su marca e ir a vender directamente a nuestro úblico. Y siempre va a vender más barato que nosotros. Antes había un mayorista que tenía un submayorista, y entre todos se repartían un 30%. Ahora la marca va al consumidor directamente. Xiomi, por ejemplo, se compra ya desde España. Están empezando a montar postventa donde vendan ya. El que piense que el ecosistema de vender casi a coste tiene recorrido está equivocado.

Los accesorios son una forma de conseguir márgenes, pero también hay muchos accesorios

Tenemos una ventaja, y es que somos lo bastante pequeños a nivel mundial que nadie va a fabricar un accesorio sólo para nuestros móviles. Cobramos las fundas a entre 15-20 euros y es una forma de ganar dinero. De cada 10 móviles vendemos 4-5 fundas. 

Si seguimos estando vivos es porque damos respuestas al cliente. Eso no quiere decir que no hayamos hecho los mejores productos, pero siempre nos hemos hecho cargo. El día que hubo que agarrar 3.000 móviles que estaban en Hipercor, repararlos y devolverlos nos costó más de lo que habríamos ganado con ellos. Pero lo hicimos porque había que hacerlo.

La gente puede decir que los Samsung o los iPhone son mejores que los MyWigo y no necesito que nadie me lo diga, ya lo sé. Pero hacemos un producto que está bien y es mucho más barato.

¿Cuántas marcas crees que van a quedar en España?

De las marcas reconocidas, van a estar las mismas o alguna menos porque, como política de compañía, LG o Sony pueden llegar a desaparecer del mercado. Pero porque quieran, no porque lo necesiten. En realidad, pueden seguir toda la vida. Otra cosa es que decidan invertir lo que invierten en móviles en otra cosa.

Sobre las segundas marcas, puedo decir que en 2014 había el doble de marcas y los que veo que ahora están y nos va bien somos Bq, MyWigo, Woxter, Wolder, Energy, Wiko, Alcatel y quizá alguna más que no me vienen a la cabeza. También las chinas como Coolpad, Xiaomi…  De esas puede que desaparezca un 30%, pero al final mi modelo de negocio no es que digan en 5 años que MyWigo es la marca número 1 de España. Es que sigamos haciendo móviles de buena calidad con un ecosistema de productos y servicios alrededor.

¿Cuáles son vuestros planes para 2016?

Hemos analizado mucho a nuestros clientes. El año pasado lanzamos dos móviles con octacore y la gente no lo valoraba. Los medios especializados sí, pero el usuario final no es lo que más aprecia. Estamos lanzando un quadcore, el City 2, con 5,5 pulgadas, huella digital, cámara Samsung, 2 Gb de Ram por 180 euros. En octacore tendría que haber sido de 230€.

Lo que mejor vendemos va de 130 a 199€. Para ir más arriba aún nos falta algo de reconocimiento de marca a escala nacional. En Valencia sí tenemos un reconocimiento de marca importante, pero en el resto tenemos que ganárnoslo.

También vamos a lanzar una línea de domótica y estamos en un proyecto de realidad aumentada, unos juegos para niños con cartas y cuadernos que interactúan con el móvil y te enseñan idiomas y otras cosas. Asimismo, lanzaremos un reloj con GPS para niños. Estamos analizando un operador móvil virtual desde hace unos meses y contratamos a gente que ya ha montado uno. Le estamos dando vueltas, en un mes lo tenemos que tener decidido. Dependerá de cómo estén las posibilidades de conseguir ofrecer los cuatro servicios.

En mis notificaciones de Facebook te veo siempre vendiendo más casas que teléfonos…

Todo lo que gané lo invertí siempre en ladrillo en países en los que la cosa estaba muy mal. Empecé en Argentina en 2001, durante el corralito, cuando bajó cuatro veces el precio. Ahí hice operaciones muy buenas en poco tiempo. Siempre me ha gustado mucho porque en mis negocios tengo que trabajar mucho y estar pendiente de todo, pero en mi modelo de inversión inmobiliaria sólo tengo que invertir y esperar. Por hecho he invertido en los últimos 3-4 años cerca de 30 propiedades.