El ser humano nace, crece, se reproduce y muere. Los operadores móviles virtuales (OMV) han tenido el mismo recorrido desde 2006. Todavía no han muerto, pero con una cuota de mercado inferior al 10% y los grandes operadores entrando en el segmento low cost , todo se ha complicado.

“El mercado móvil dice que los OMV son los que más crecen. La forma de luchar contra la competencia de los grandes operadores ha sido comprar lo que quedaba o entrar en el negocio low cost”. Así de rotundo se muestra el director general de Pepephone, Pedro Serrahima. Los operadores virtuales, que son compañías que no tienen infraestructura ni red, y que la deben alquilar a los operadores que sí tienen, llegaron a España en 2006. Desde entonces han cumplido su labor a la perfección: han metido presión competitiva al sector móvil y han conseguido rebajar los precios.

Aunque todo lo bueno se acaba. “En estos 10 años los virtuales han supuesto un revulsivo, pero creo que se ha llegado a un final de ciclo. Se vuelve a la situación de partida, y eso me hace ver el futuro de manera más escéptica”. Así lo refleja el CEO de Suop, Jaime Pla. Cree que el mercado de los OMV se ha concentrado “de manera brutal”. Piensa que sin ninguna duda han sido los operadores low cost quienes han generado la verdadera competencia, pero estos han caído en manos de los grandes. Mismo razonamiento que el responsable de Pepephone, pese a que los virtuales son los que más portabilidades (cambios de una compañía a otra) tienen. Aunque en todo esto hay un truco.

Ganancia mensual de líneas en octubre (en miles) | Fuente: CNMC

En este contexto, donde Ono y Jazztel han pasado a manos directas de Vodafone y Orange respectivamente, y los virtuales Tuenti, Lowi, Amena y Simyo son propiedad de estos dos operadores, más Movistar; el escenario de competencia es simbólico. “Los OMV puros es probable que sigan perdiendo cuota de mercado, porque en España la presión de las ofertas convergentes es muy fuerte, mucho más que en cualquier otro país del mundo”. Así lo resume el consultor experto en OMVs, Jose E. Puente. Parece que existe una diferencia para enfrentarse a esta nueva realidad. Por un lado el negocio, donde Puente cree que “parece haber cabida para operadores solo móvil, aunque deben especializarse cada vez más para ser rentables”; y por otro, el conflicto de la competencia, donde una cuota real que apenas llega al 5% parece que no influye demasiado. Y es que, de esa cuota del 17% habría que limar a Ono y Jazztel, más los virtuales que pertenecen a operadores con red.

Un camino de ida y vuelta regulatorio

Para entender la situación actual, toca hacer memoria. En España, los OMV hicieron un primer intento de establecerse en 2001, pero la normativa que les amparaba dejaba en manos de los operadores con red (OMR) la posibilidad o no de llegar a acuerdos. De este modo tuvo que ser la Comisión del Mercado de Telecomunicaciones (CMT) quien saliera al rescate. Así, el máximo organismo regulador envió un duro informe a Bruselas acusando a Telefónica, Vodafone y Amena de mantener una posición de dominancia y de estar impidiendo la competencia, con unos precios por encima de la media europea. Por ello, la CMT propuso la apertura obligatoria de las redes de los OMR, atendiendo a las solicitudes razonables de acceso y ofreciendo “precios razonables por ese acceso”.

Al poco tiempo Bruselas dio luz verde al informe y ofrece vía libre a la CMT para imponer condiciones (plazos, precios, etc.) si los OMR y los OMV no se pusieran de acuerdo. De este modo, tan burocrático como siempre, se encendía en España, eso sí un lustro después (hasta 2006), la llama de los virtuales.

¿Qué supuso todo esto? Fuentes de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), actual regulador, confirman a SABEMOS que la regulación que dio luz verde a la llegada de los OMV decía que los operadores con red debían dar acceso razonable a su red a otros operadores. Lo de “acceso razonable” significaba que se daba libertad a los operadores para que negociaran las condiciones y precios del contrato para usar sus redes. El regulador sólo intervendría en caso de conflicto. Esta regulación para la telefonía móvil es más laxa que la que tiene la red fija, en la que Telefónica abre su red de cobre en condiciones y precios impuestos por la CNMC.

A partir de ese momento llegó la verdadera competencia en el segmento móvil. Empezaron a proliferar los OMV y han supuesto un revulsivo de precios y calidad en España. De hecho, nuestro país e Italia son los países con más portabilidades de Europa y los OMV han sido en parte responsables de este “robo de clientes” tan activo.

Una vez que el tablero estaba montado, la CMT se reservó un papel poco intervencionista en el mercado, árbitro en caso de conflictos y poco más. De hecho ha habido muy pocos en todos estos años. El conflicto más reciente ha sido el de MásMóvil por el acceso al 4G de Orange, que se cerró en 2014.

Sobre lo ya hecho, en 2007 la Comisión Europea eliminó la obligación de analizar el mercado de los operadores virtuales. La CE consideraba que ya había suficiente competencia y que si surgía cualquier problema, se podría resolver mediante las autoridades de competencia en vez de las de regulación. Pasa algo parecido con los SMS: no están regulados y si hubiera que intervenir en este mercado tendría que hacerlo Competencia, no Regulación.

La crítica que se puede hacer a la CNMC sería la siguiente. Según José E. Puente, “la regulación del entorno mayorista móvil en España es tremendamente ‘light’, y esto provoca que los precios mayoristas de los OMR no estén realmente orientado a costes. Los tres operadores con red españoles tienen precios mayoristas para el tráfico nacional de voz y datos en los que se aplican grandes márgenes (aunque los mismos OMR lo nieguen siempre), y unos precios muy elevados en roaming fuera de Europa y para el tráfico intrared. Esto dificulta a los OMV puros el poder competir en un mercado como el de empresas en el que no sería tan necesaria la convergencia”.

2016, ¿fin de la competencia?

Estos diez años han visto nacer y morir a muchos operadores virtuales. Sus características, muy diferentes entre ellos, les han definido. Actualmente se pueden englobar entre independientes, que destacan Pepephone y MásMóvil (intentando entrar en la batalla convergente); los étnicos, como Laycamobile; o los que han sido adquiridos por operadores de red, como Tuenti, Simyo o Lowi (creación propia de Vodafone). También están los afiliados a cadenas de distribución, como DIA Móvil o Carrefour Móvil; y una pléyade de OMV regionales que buscan su nicho, como Jetnet en Granada o Redmóvil en Murcia.

Muchas marcas pero una falsa sensación de competencia. Según estima Pedro Serrahima, quitando Ono y Jazztel, que ya no deberían contarse como virtuales; más las marcas low cost de los grandes, la realidad marcaría una cuota del 5%, muy lejos del 17% que estima el regulador, y con visos de menguar.

Sobre la lucha con las ‘marcas blancas’ de los operadores con red, los virtuales lo tienen muy claro: es una batalla injusta. Para Jaime Pla, responsable de Suop, el hecho de que haya cada vez menos independientes les deja a expensas de los “grandes” y sus estrategias. Cree que existe “un riesgo de que se hagan juegos malabares para que terminen beneficiados los OMV de los operadores con red” en asuntos regulatorios sobre precio y ofertas mayoristas.

Serrahima, de Pepephone, va un paso más allá. “Hace diez años un OMR se veía obligado a competir directamente contra un OMV. Tenían que bajar precios. Cuando vieron que de verdad era muy fuerte la competencia, empezaron a retirar operadores del mercado o poner los suyos propios”. Además, hace alusión directa a la forma de competir de manera desigual. “Las ofertas de los OMV de red no van a competir contra ellos, sino que van destinadas a fundirse a los que quedamos libres. Por ejemplo, por un lado tenemos un Lowi que pone ofertas que nosotros no podemos replicar y que a ellos no les importa perder dinero; y por otro lado a Simyo metiendo TV y bajando el ARPU”.

Cuota de mercado, incluyendo Ono y Jazztel como OMV | Fuente: CNMC

No todos tienen esta visión tan negativa, aunque hablan desde la otra parte de la barrera. Kiko Gámez, global brand & marketing director de Tuenti Móvil, cree que “actualmente, a pesar de la compra de los OMV por parte de las grandes compañías, no estamos viendo falta de presión competitiva en el mercado, es más, nunca hubo tanta presión como ahora debido, principalmente, a la inversión que éstos hacen en publicidad y a sus precios. Adicionalmente, creemos que los OMV tienen una oportunidad importante de redefinir cómo debe ser un modelo sostenible de operador, alineado con las nuevas demandas del cliente final (un cliente joven y nómada)”.

El presidente de Lycamobile, Subaskaran Allirajah, también prefiere sacar el lado positivo de la competencia que todavía queda. “La función básica de los OMV sigue siendo la misma a nivel conceptual: liberalizar el mercado permitiendo al cliente final ser más libre para elegir la opción que más se ajuste a sus necesidades. Sin embargo esta función va evolucionando con el tiempo. Los OMV debemos trabajar por seguir ofreciendo valor al cliente. Hace 10 años la oferta se centraba sólo en voz y ahora hablamos también de datos, oferta en bonos combinados, Free roaming, bonos internacionales, transferencia de saldo telefónico, voz IP o contenidos digitales, algo que ni nos imaginábamos en aquel entonces”.

Por su parte, Alfonso Franch, director general de Residencial de MásMóvil, cree que el concepto de virtual sigue muy presente. Bien es cierto que el operador amarillo está ahora en otras batallas, como la convergencia, pero no creen que se haya cerrado ningún ciclo en los OMV. Piensa, eso sí, que el modelo debe cambiar, hay que centrarse en nuevos nichos. Pero en cuanto a competencia, Franch es muy franco: “Si los grandes piensan que se va a relajar la competencia, están equivocados. Surgirán otros virtuales que ataquen la competencia”.

En ese aspecto, en la creación de nuevos virtuales, también hay polémica. Uno de los últimos en aterrizar al mercado, Lowi, lo hace de la mano de Vodafone. Por lo tanto, no parece que la competencia vaya a ser feroz. Aunque el responsable de Lowi, Alberto Galaso, cree que “la función de los OMV ha evolucionado con los cambios en el sector. De esta forma hoy encontramos OMV centrados sólo en la convergencia, otros sólo en el móvil y otros que se enfocan en segmentos concretos de clientes como los inmigrantes, los viajeros en roaming o las pymes. Al final todos buscamos aportar algún valor diferencial más allá del precio, por lo que la función que aportan los OMV se enriquece y el éxito depende de cuánto valor perciben los clientes”. Muchas opciones, y algo menos de competencia real.

Así pues, aquí se ve una clara dualidad entre los operadores puramente independientes y los que pertenecen bien a un grupo global, o una compañía con red. Las percepciones sobre la competencia y el negocio son muy distintas. Desde Suop, por ejemplo, no dudan en que haya un buen negocio. Creen que con más de 10 millones de líneas móviles, lo que sería Bélgica entera, hay margen para ser rentables. Por lo tanto, ese 10% de cuota (o menos) sigue dando para ganar dinero. Otro asunto es la competencia y la presión de precios. Ahí son muy diferentes las versiones, depende de quién da la red y cuánto cobra.

Los que ya no pueden competir

Estos diez años también han dejado muchas víctimas por el camino. Y las que faltan por llegar. Según la web Economiza, el pasado mes de octubre hubo media docena de OMV que apenas llegaron a las cinco portabilidades. Saranet, Parlem o Blue Phone entre otros, ya no tienen actividad como virtuales móviles en estos momentos.

Esta década también nos deja casos curiosos, como el de Zero Móvil. Este OMV murciano terminó su actividad comercial de forma abrupta. Cinco personas de la compañía fueron detenidas por utilizar diversas empresas que poseían como tapaderas para dedicarse en realidad al tráfico de drogas y al blanqueo de capitales. Una de las compañías era, precisamente, Zero Móvil, cuya apertura se anunció con gran expectación y contaba con 107 empleados. Pero tras 23.500 kg de hachís incautados, ya no hubo más llamadas ni megas que vender.

Otro caso que terminó de modo acelerado fue el de XL Móviles. Al amparo de KPN Spain, como tantos OMV, este operador sacado al mercado por la emisora de radio Cope y Viajes Marsans tuvo una vida muy corta. Fuentes que conocen cómo se gestó el operador cuentan a SABEMOS que todo se inició en 2007 con el boom del mercado de OMV en España. Marsans quiso lanzar el suyo, con una propuesta de valor muy orientada a la familia y tarifas especiales para que los padres pudieran controlar el gasto de móvil de sus hijos. La cifra de clientes no alcanzó las expectativas previstas en los primeros meses y el proyecto se canceló. Así de simple.

Pero ejemplos hay para todos los nichos y colores. Banco Santander y Bankinter también hicieron sus aproximaciones en el segmento de los virtuales. Igual fracaso. Como la cadena de radio Los 40 Principales, que con 40 Móvil intento buscar entre los jóvenes una amplia base de clientes, pero fue un fracaso.

Fin de ciclo y reinvención

El optimismo de unos se mezcla con la desazón de otros. “Es muy posible que desaparezca la mayor parte de los virtuales y vuelva a ser rentable montar un virtual y volverá a crecer otra vez… Estamos en una vuelta de ciclo, el mercado de los virtuales está ahora dominado por los propios operadores de red. Todo es más difícil”, comenta Pedro Serrahima.

Mientras, Kiko Gámez, de Tuenti, piensa que “tenemos una oportunidad de crear modelos diferentes de operador adaptados a segmentos concretos de clientes con propuestas de servicios innovadores, más allá de la mera oferta económica”. Y esa línea es la que Jaime Pla desde Suop también apunta. Pese a que también es pesimista: “Hemos vuelto al punto de partida. Han neutralizado la amenaza más grande que era el low cost generalista y estamos en la casilla de salida”, cree que trabajando bien los nichos y la especialización, hay negocio de sobra. Desde Lycamobile, conocedores del mercado internacional, cree que la expansión a otros países también puede ser una forma de crecer.

José E. Puente cree que “lamentablemente ese 10% de cuota de mercado que tienen los OMV es muy probable que siga menguando, ya que solamente los operadores con ofertas convergentes son capaces de arañar cuota de mercado de forma significativa a los OMR. Sin embargo, esto no quiere decir que los OMV puros no puedan ser rentables, pero deben ajustar su estructura y planes de negocio a la realidad del mercado español”.

En cuanto al regulador y lo que puede esperar al segmento de los virtuales, desde la CNMC comentan que está previsto volver a analizar el mercado de los OMV. Ya se ha aprobado un mercado sobre terminación de telefonía fija y ahora se está trabajando en los mercados de la banda ancha y en el mercado de acceso a la telefonía fija. El mercado de la telefonía móvil será de los siguientes.

El negocio parece asegurado. La competencia no tanto. Los grandes operadores han sabido mover sus cartas y anular a los OMV. Todo vuelve a la casilla de salida.