Este experto en comunicación política y entrenador de oratoria pública es referente de Ciudadanos en la materia. “El consultor es la luz que guía a la estrella, nunca la estrella”, advierte al ser preguntado sobre su responsabilidad en el éxito del proyecto naranja.

Un partido inexistente fuera de Cataluña hace dos años está en disposición de ganar las próximas elecciones generales. ¿Cómo es posible? Fran Carrillo (Madrid, 1981) colabora con Ciudadanos desde que en 2013 Albert Rivera comenzó a explorar la posibilidad de expandir su proyecto por toda España. Para él, la clave del éxito está en que la formación naranja ha leído mejor que nadie “las nuevas voluntades del votante”, hecho que se refleja, por ejemplo, en la apuesta por la comunicación propositiva. Rivera y los suyos evitan los cruces de acusaciones, apelan constantemente al diálogo y al consenso y hablan infinitamente más del futuro que del pasado. Carrillo niega tener un papel central en todo ello y atribuye el mérito a la dirección. “El consultor es la luz que guía a la estrella, nunca la estrella”, afirma este experto en discurso, gestión de gobierno y comunicación de crisis. Autor de Tus gestos te delatan. Las claves para ser un buen comunicador (Editorial Espasa) y director de La Fábrica de Discursos, analiza con SABEMOS el crecimiento de C’s y la coyuntura política del país.

¿Cuándo y por qué empezó a trabajar para Ciudadanos?

Mi acercamiento al partido empieza al lanzarse Movimiento Ciudadano por parte de una serie de personas de la sociedad civil lideradas por Albert Rivera, Juan Carlos Girauta y Antoni Asunción. Yo participé en la coordinación de una de las ponencias de ese experimento que quería comprobar si en España era posible una tercera vía política que competiera con los dos grandes partidos. Se vio que existía potencial para ello y entonces comenzó la expansión de Ciudadanos a nivel nacional. Ahí es cuando entro a colaborar con el partido, dejando mi trabajo para Moncloa.

Ahí es cuando ya se mete de lleno en la cocina naranja. ¿Cuál es su cometido exacto?

Trabajé con ellos para las elecciones europeas, luego para las autonómicas… Mis cometidos son varios: no solo está la parte de formar y preparar a los portavoces, diputados, alcaldes, concejales, los números uno que van ahora al Congreso… También participo en la elaboración del mensaje, del argumentario, de discursos, junto a otros compañeros. Al final esto no deja de ser un equipo, hay un lema que se repite mucho aquí y que a mí me gusta: ninguno de nosotros es tan fuerte como todos nosotros juntos.

¿Cuál era ese trabajo que hacía para Moncloa? ¿Qué le llevó a dar un giro así?

Colaboraba en argumentario, mensajes… Dependiendo del gabinete de políticas sociales que reportaba ante Jorge Moragas. El cambio viene motivado por mis convicciones, es que a mí me gusta que se comuniquen las cosas. No concibo a un político que primero quiere hacer política, segundo quiere hacer política, tercero quiere hacer política y por último, si le queda tiempo, lo cuenta. Yo tengo una visión en ese sentido bastante anglosajona: primero hay que contar a los ciudadanos qué vas a hacer, luego hacerlo y luego contar que lo has hecho y cómo lo has hecho. Y en Moncloa, pues era una época en la que no se hacía absolutamente nada de comunicación, todo se frenaba, la táctica era no salir mucho, dejar que los tiempos se agotaran… La gente que colaborábamos en mensaje, argumentario, apoyando, ayudando o dando ideas encontrábamos cierta frustración, nos decíamos “¿para qué estamos aquí?” Mi entrada en Movimiento Ciudadano era también un acto de rebeldía. Allí había un compendio de miembros de la sociedad civil -intelectuales, periodistas, profesores, académicos, empresarios- que luego bien se integraron en el partido o bien permanecieron entre bambalinas, como fue mi caso. La idea que se defiende es que en España no es que haga falta un cambio, hace falta una transfusión, un cataplasma político que sirva para sustituir al plasma político. Y yo ahí me siento cómodo.

Sentirse escuchado y valorado es importante en su trabajo pero, ¿qué peso tiene la afinidad ideológica con el proyecto en el que se colabora?

Eso es un problema en este país. No existe una profesionalización de la comunicación política. Yo defiendo profesionalizarlo pero teniendo en cuenta que el consultor no deja de ser la luz que ilumina la estrella, no es la estrella. Tenemos que evitar querer ser más importantes que el político y también olvidar las etiquetas. Un consultor es un profesional que presta servicios determinados. Claro que hay una raya ética y moral que no debería pasar. Si un consultor es contrario al aborto, no va a trabajar para un político que lo defiende o trabajrá en aspectos muy distintos a eso. Pero de ahí a decir que si uno ya ha hecho cosas con el PSOE no puede hacerlas con el PP, si ha trabajado para el PP ya no puede trabajar para Podemos o si ha estado con Podemos ya no colaborar en Ciudadanos… Me parece un error. Al final creamos asesores de carné y yo estoy en contra de eso.

¿Cuán importante es tener un buen producto para que el trabajo en estrategia y comunicación tenga éxito?

Un mal producto lo puedes hacer sostenible un tiempo, pero no lo puedes hacer vendible todo el tiempo. Esta reflexión es una adaptación de la frase de Lincoln: “Puedes engañar a una persona todo el tiempo, puedes engañar a todos algún tiempo, pero no puedes engañar a todos todo el tiempo”. Con un mal producto en política ocurre eso: no puedes engañar a todos todo el tiempo.

No sé si piensa en alguien en concreto al hacer esa reflexión…

(Silencio y sonrisa). Yo digo que creo en eso. En este caso, Albert es un gran producto desde el punto de vista de convicción, de aseamiento político y de nuevas formas. Si de hecho la mayor critica que se le hace es que no se posiciona o no se moja. Yo invito a leer sus entrevistas y ver si se moja o no. En todo dice lo que quiere hacer, otra cosa es que no haya forma de atacarle y se recurra a decir “no te posicionas, el centro es la nada”… Bueno, para muchos el centro es la nada, para mí la virtud está en el centro.

Hablemos de los encuentros con UPyD de hace un año. Hay quien dice que fue una operación comunicativa de Ciudadanos, que salió bien parado al triunfar la percepción de que hizo más por el acuerdo.

La política es un juego de sensaciones. Dentro de las arquitecturas emocionales que juegan en la política y en todo argumentario, quien mejor sepa mover sus fichas en el tablero, evidentemente gana la percepción pública. Pero eso no es malo ni negativo. Significa que dentro de la defensa de los posicionamientos de cada uno hay que saber cómo hacer que la sensación general sea beneficiosa para tus intereses. ¿Eso altera la realidad? No, al contrario, la define mejor.

Es curiosa la devaluación del liderazgo de Rosa Díez, que por entonces era la mejor valorada y en pocos meses pasó a ser de las peores. ¿Cómo puede erosionarse así de rápido una figura pública?

Rosa Díez empezó a perder valoración cuando empezó a mostrarse irascible y a la defensiva, cuando empezó a transmitir que en realidad no quería cambiar esto. Llegó un momento en que pudo liderar una tercera vía pero no quiso transformar el partido para ello, expandirlo, compartir protagonismo. Hace no mucho tiempo UPyD iba al alza, pasaba de uno a cinco diputados, figuras como Toni Cantó o Irene Lozano empezaban a tener cada vez más visibilidad… Pero llegó un momento en que no entendieron el nuevo contexto en que se situaba la política, no entendieron por dónde iba la voluntad del votante. Y cuando se quisieron dar cuenta no tenían las condiciones de dominio negociador para imponer en una hipotética alianza con Ciudadanos quién iba de qué forma.

La alta valoración de Rivera, ese hiperliderazgo que es fundamental para lanzar un partido nuevo, ¿no puede acabar volviéndose en contra si eclipsa al resto del partido y da la sensación de que no hay nada más allá de él? Así se explicarían las constantes alusiones de Rivera al “equipazo” que tiene y la promoción que está haciendo de segundos espadas.

Puede ser, pero la estrategia de demostrar que ya están ahí otras figuras importantes y de peso no es de hace cuatro días. El protagonismo, por ejemplo, de Luis Garicano es evidente, está todos los días en el foco y es una figura muy reconocida en su campo. Inés Arrimadas fue ya la legislatura pasada una de las diputadas del Parlament más combativas. Juan Carlos Girauta, Javier Nart, Ignacio Aguado, Begoña Villacís… Hay un liderazgo evidente, conocido, claro que Albert es el Messi o el Cristiano Ronaldo del equipo y que sin él no se gana. Pero solo con él tampoco.

Una de las características de Rivera es que no le gusta llevar escritas las intervenciones. ¿Cuántos discursos le ha escrito La Fábrica de Discursos?

Pues, ¿te digo la verdad? Ninguno. La gente no me cree cuando digo que Albert no prepara sus discursos. E Inés Arrimadas tampoco. Estamos hablando de gente de una gran preparación y solvencia, cuando hay otros que necesitan que le digan hasta cómo respirar. Albert muchas veces hace el discurso de la servilleta o del posavasos: está en un acto, coge una servilleta, apunta cuatro ideas y con eso sale y está media hora hablando de forma coherente y estructurada. Tiene esa capacidad. Yo lo conozco desde el año 2001, de las ligas de debate, y habla igual que entonces. Las ligas de debate, y lo digo desde la perspectiva de haber dirigido un club de debate y de haber entrenado a muchos debatientes en España y Latinoamérica, son muy provechosas. Defiendo el debate en las escuelas y universidades, te dan una gran capacidad de análisis, de contraponer ideas, de ponerte en la otra orilla, de pensar rápido, de sintetizar mensajes… Esas dinámicas Albert ya las tiene, por eso se siente incómodo con papeles. Y yo soy de los que piensa que no hay nada malo en leer los discursos pero en su caso es contraproducente llevarlos escritos.

¿Qué es lo mejor que ha hecho Ciudadanos y cuál es su tarea pendiente?

Uf, a ver, yo creo que ha habido muy buenas ideas pero quizás el mayor éxito es no haber caído en la dinámica del mensaje reactivo. Toda la estrategia de Ciudadanos, toda su comunicación, está basada no en marcos visuales del pasado, sino en proyecciones de futuro. Tú con el pasado sitúas mentalmente a la gente, pero cuando le hablas de futuro es cuando movilizas voluntades. Y eso es lo que mejor ha sabido hacer Ciudadanos. Esa comunicación proactiva, a la vanguardia, en positivo, es una de las mejores cosas que se ha hecho. Un ejemplo de ello es el caso Naranjito. Y lo pendiente es consolidar una estructura nacional, es un partido que todavía se está constituyendo a nivel nacional.

¿Qué gestos delatan a Albert Rivera? [El entrevistado es autor del libro Tus gestos te delatan]

La sencillez y la convicción.

Me refería a detalles algo más específicos, algo que hayáis tenido que corregir, que insistirle en que lo evite.

Pues mira, hay veces que se apasiona tanto con lo que defiende que habla demasiado. No me refiero a que alargue el discurso, sino a que amplía en exceso la explicación de la idea. Tiene que gestionar mejor ciertas pausas en el discurso. Hay veces que intenta colocar tantos mensajes que no prioriza el urgente, el importante y el necesario. Pero es un detalle muy menor, tiene un perfil comunicativo excelente, si el Papa es el abuelo que todos quisiéramos tener creo que Albert es el colega que todos quisiéramos tener, el yerno perfecto.

Las encuestas detectan que cada vez más parte del electorado sitúa a la derecha a Ciudadanos. ¿Qué lectura hacen de esto y cómo puede afectarles?

Los últimos estudios dicen lo contrario.

Hablo del conjunto del electorado, no de los que se declaran votantes de Ciudadanos. En enero el 18,6% lo ubicaba en la derecha y en julio el 46%, según el CIS.

Es verdad que los votantes de Ciudadanos vienen en gran parte del centro derecha. Y eso ha podido hacer que cierto sector del electorado lo desplace algo a la derecha, pero sigue siendo colocado entre PP y PSOE.

Pero es que el PP es ubicado muy a la derecha, puedes estar entre PP y PSOE y a la derecha en esa escala ideológica.

A Ciudadanos le están todo el día diciendo desde el PSOE y Podemos que es de derechas y desde el PP que es de izquierdas… La realidad es que es el partido cuyos votantes en mayor porcentaje se declaran de centro y que el conjunto del electorado lo ubica entre PP y PSOE, en buena medida porque ellos mismos le hacen la campaña con sus declaraciones cruzadas.

Ciudadanos en Barcelona ha crecido sobre todo en barrios humildes, obreros, en el cinturón metropolitano, en Nou Barris… y en Madrid sin embargo es al revés: obtuvo buenos resultados en las zonas acomodadas y le fue peor en el sur. ¿Cómo leen esta circunstancia?

Está bien percibido… Yo creo que en Barcelona el buen resultado de Ciudadanos en esas zonas no ha sido por ser más humildes o menos, no se ha impuesto en las autonómicas el eje izquierda/derecha o clases medias y altas/clases bajas. Es que es la zona más españolista y constitucionalista, habitada por gente que no quiere la independencia. La mayoría de la clase trabajadora, tradicionales votantes socialistas, no estaban de acuerdo con la deriva del PSC y se pasan a C’s, pero no por una cuestión de clase. Y en Madrid, al partido le fue peor en Villaverde o Vallecas por el gran activismo que allí hizo Podemos, que le llevó a acaparar el voto de los descontentos con el PSOE. Al final es el barrio de Pablo Iglesias. Además, se beneficiaron de la polarización final entre Aguirre y Carmena. Ciudadanos perdió cuatro concejales en la última semana por eso, por el voto útil contra el PP que acaparó Ahora Madrid.

Se ha especulado con la posibilidad de que votar en vísperas de Navidad, en fechas tan señaladas y ambiente prefestivo, puede de alguna manera influir en el voto. ¿Qué opina?

Solo te puedo decir que esa estrategia pensada para desincentivar la movilización y para que haya menos opciones de cambio igual no sale bien. Porque es evidente que las elecciones se han llevado al 20 de diciembre para eso, pero se asume el reto.

Dígame para acabar algún referente político de fuera de Ciudadanos para el que le gustaría trabajar.

Pues me encanta el presidente de ALDE (liberaldemocrátas europeos), Guy Verhofstadt, aunque pertenece a un partido hermanado a Ciudadanos. Tiene un discurso brillante, combativo. Y luego no soy muy pro Partido Demócrata pero Obama es un personaje espectacular políticamente. Y por encima de todos estaría Ron Paul. Me encantaría trabajar para él. Y de España es que los buenos ya están en Ciudadanos (risas), bueno me parece que tiene un gran potencial Cristina Cifuentes… Josep Borrell también me gusta.