El nuevo jefe para España del grupo aéreo alemán defiende la nueva política de potenciar la venta directa penalizando con recargos en el precio las compras a través de centrales de reservas como Amadeus. La compañía dice que el suplemento de 16 euros no generará ingresos adicionales porque sólo sirve para compensar la comisión que cobra el GDS.

“Va a ser un año muy interesante”. Lo dice como alemán casi recién aterrizado en una España en que se está consumando el cambio del mapa político tras el vuelco electoral del 24M. Y lo dice, también, porque será el encargado de implementar en el mercado español una nueva estrategia comercial que significa abrir una guerra contra los grandes grupos de distribución global de reservas.

Carsten Hoffmann (Göttingen, 1975) es desde el pasado marzo el director general del grupo Lufthansa para España y Portugal, con un papel crucial en la gestión de la política comercial para ambos mercados. Y en su nueva labor va a tener que poner en marcha la nueva política de distribución que pasa por potenciar la venta directa penalizando la labor de los sistemas de distribución como Amadeus, Sabre o Travelport (conocidos por GDS, global distribution systems).

“Lufthansa no ingresará ni un euro adicional, el recargo de 16 euros sólo sirve para cubrir lo que cuesta el GDS”

Todas las aerolíneas del grupo germano (Lufthansa, Austrian Airlines, Swiss y Brussels Airlines) empezarán a cobrar a partir del 1 de septiembre un recargo de 16 euros a los billetes que se compren a través de GDS, y quedarán exentos del suplemento los billetes comprados a través de los canales de venta de la compañía (web, call centers y mostradores de aeropuerto). Tampoco se cobrará la nueva tasa a las agencias que no utilicen GDS y hagan la reserva a través de una web específica creada por el grupo alemán.

“Con esta nueva política queríamos recuperar el control sobre nuestra oferta, poder controlar exactamente lo que ofrecemos al cliente”, explicó ayer Hoffmann en rueda de prensa. “Queremos poder tener una oferta personalizada, una oferta que se ajuste al perfil de cada cliente. El objetivo es hacer la vida más fácil al consumidor, centrarnos en él y poder ofrecer servicios específicos en función de sus gustos”. Y, según el criterio del grupo, vendiendo sus vuelos a través de Amadeus, les resultaba difícil.

“El momento de hacerlo era ahora”

Lufthansa, que aspira a que esta estrategia le permita realizar acciones de micromarketing para ofrecer servicios específicos al cliente, dice que tan sólo se adapta a los nuevos tiempos. “El comportamiento del viajero ha cambiado mucho en los últimos treinta o cuarenta años, y las formas de distribución han de cambiar también”, advirtió el ejecutivo.

El grupo ha aprovechado que el contrato de distribución con Amadeus expiraba este año para cambiar las condiciones antes de renovarlo y mantenerlo intacto durante los próximos cinco años (la duración normal de los contratos entre aerolíneas y GDS). “Lufthansa tenía que renovar el contrato, así que el momento de hacerlo era ahora. La compañía no podía seguir otros cinco años con el mismo sistema de distribución que en los años 70”, indicó Hoffmann. “Hasta ahora volcábamos toda nuestra oferta en el sistema de Amadeus en las mismas condiciones y con las mismas tarifas que podíamos ofrecer nosotros. Ahora esto cambia, y tomamos así el control de nuestro contenido y podemos diferenciar la oferta”.

“Si la nueva plataforma no se ajusta a las necesidades de las agencias de viajes, pueden seguir reservando a través del GDS. Pero pagando, porque reciben un servicio adicional”

El grupo aéreo subraya que su objetivo es potenciar sus canales de venta propios, pero pretende que las agencias de viajes sigan siendo el principal canal de distribución de sus billetes. “Queremos que las agencias sigan vendiendo nuestra oferta, pero ahora lo podrán hacer por dos vías: a través del GDS o a través de la web que hemos creado para ellas”, apuntó el director general, que se reunió esta semana con representantes de las agencias de viajes españolas, y le mostraron su preocupación y algunas quejas por las posibilidades que ofrece la nueva herramienta (dificultades para hacer cambios en la reserva, la imposibilidad de comprar billetes combinados con otras aerolíneas…).

“Nuestra web para agencias ofrece las mismas funcionalidades que la web corporativa que utilizan nuestros viajeros. Si la nueva plataforma no se ajusta a las necesidades de las agencias de viajes, éstas pueden seguir reservando a través del GDS. Pero pagando, porque reciben un servicio adicional”, sentenció.

Lufthansa busca hacer más rentable la venta de billetes fomentando la comercialización directa, pero descarta que la nueva estrategia vaya a suponer ingresos adicionales cuando los viajeros opten por vías en que utilicen sistemas de distribución como Amadeus. “Lufthansa no ingresará ni un euro adicional, el recargo de 16 euros sólo sirve para cubrir lo que cuesta el GDS. Nuestro ingreso es exactamente el mismo, porque el recargo sólo compensa el coste de usar el GDS”.

Crecer en España

Lufthansa sigue identificando España como un destino clave de operativa. El grupo pretende elevar este año un 5% el volumen de pasajeros transportados entre Alemania y el mercado español, hasta los 3,7 millones de viajeros. Con este objetivo, el grupo creará nuevas rutas y elevará frecuencias en las conexiones ya existentes.

Desde el pasado marzo, Lufthansa recuperó once años la conexión de Sevilla con los hubs internacionales (centros de interconexión de vuelos) de Frankfurt y Múnich. La aerolínea alemana también ha incrementado el número de frecuencias entre Valencia, Málaga y Palma de Mallorca con Frankfurt. Y de cara a la temporada de invierno, la compañía pretende recuperar la ruta Las Palmas-Munich y elevar los vuelos en las conexiones desde Tenerife y Fuerteventura con Munich.