Esta semana se ha celebrado en la ciudad alemana de Frankfurt una de las reuniones del sector turístico más importantes a nivel mundial, la feria turística IMEX, que con una antigüedad de tan solo 13 años se ha instaurado como una de las ferias MICE más importantes de Europa. Se celebran numerosas de estas ferias turísticas en todo el mundo, algunas enfocadas al público en general, otras exclusivamente a profesionales y otras, como FITUR, con una mezcla de ambos públicos.

Son exposiciones que acogen a miles de visitantes llegados de todos los rincones del mundo, quienes durante unos días viven, comen y casi duermen en el recinto ferial de la ciudad seleccionada. El turismo es un mundo enorme, pero a la vez muy pequeño en el casi todos nos conocemos, estas ferias sirven para saludar a viejos conocidos del sector a los que ves de evento en evento, estrechar lazos con los actores del sector, pero por encima de todo, estas ferias sirven para hacer negocio.

La participación en una feria como expositor, necesita de una importante inversión por parte de la empresa interesada, a los costes del alquiler de espacio, diseño y construcción del stand, así como el mantenimiento del mismo, hay que sumar los viajes de aquellos responsables de la compañía o destino en cuestión que asistirán a la feria (en ocasiones, comitivas de más de 20 personas), personal de atención al público para el stand, merchandising para ser distribuido durante los días de exposición, etc.; sin embargo, parece que resulta muy rentable ya que según las cifras de la IBTM de Barcelona (la feria antes conocida como EIBTM), en 2014 los expositores participantes en la misma generaron de media unos ingresos de 660.000€ como resultado de su presencia en esta feria. Hablamos de ingresos por expositor, no por el total de expositores.

Habría que preguntar uno por uno a los 2.938 expositores con los que contó IBTM el pasado año para poder confirmar la veracidad de esta cifra. Sin embargo, el 93% de las empresas que participaron con un stand en 2014, están dispuestas a volver a hacerlo en la edición de la IBTM de este año, con lo que podemos colegir que si la cifra no es totalmente exacta, desde luego, exponer en IBTM, genera beneficios importantes a las compañías que así lo hacen.

La rentabilidad de las ferias

Algunos pueden preguntarse por los beneficios de una feria presencial en la era de las comunicaciones digitales. Ana Larrañaga, directora de FITUR, que tiene lugar en Madrid en el mes de enero y es una de las ferias turísticas internacionales más importantes del circuito, en declaraciones a SABEMOS nos confirma que las ferias presenciales son “absolutamente rentables y productivas. El ámbito digital te aporta inmediatez, alcance  y una espléndida oportunidad de ampliar  previamente el conocimiento de la oferta en el sector turístico.

Pero, hay un factor determinante, como es el trato humano, el intercambio de información cara a cara, le prescripción directa y personal, la que sigue teniendo mayor valor, sobre todo a la hora de hacer negocios. De hecho, conviviendo en perfecta armonía con las tecnologías y el amplio panorama digital que existe y que en el turismo se ha desarrollado exponencialmente,  no hay mayor confirmación de la vigencia de las ferias que la espectacular cifra de visitantes profesionales que acoge una feria como FITUR, y la cantidad de acuerdos y cierre de negocios e intercambios, que se realizan en el marco de las ferias.” Sobre los beneficios que obtiene la empresa o destino expositor, la señora Larrañaga menciona entre ellos “la posibilidad de encontrarse cara a cara con los actores de todo el canal  y de todos los rincones turísticos del mundo: más de 125 mil profesionales; más de 9400 empresas de 165 países y regiones; más de 4.200 medios de comunicación; 600 jornadas de conferencias y debates especializados; 5.000 encuentros de negocio, y todo en sólo 5 días.”

Por otra parte, ya ha sido mencionada la alta inversión que supone para una compañía el contar con presencia en una feria turística. Hay stands que nos dejarán con la boca abierta, otros mucho más sencillos que apenas llaman la atención. Algo que muchos expositores parecen no tener muy en cuenta, es que un stand, solo por ser más pequeño, no tiene por qué no resultar rentable, depende no solo del tamaño, si no de otros factores como el producto que ofrece, la situación dentro del pabellón o incluso contar con una decoración y colores que capten la atención del visitante; en este sentido, el neuromarketing puede ayudarnos a decidir diseño, colores y configuración del espacio para sacarle el máximo rendimiento a la inversión realizada y al funcionamiento neuronal del ser humano, que no por complejo, va a ser menos predecible.

Para una compañía que no haya participado jamás en una feria turística, tal vez la mejor opción sea comenzar con un espacio reducido y analizar con posterioridad el retorno de la inversión realizada con la finalidad de valorar una asignación de recursos superior en dependencia de este análisis, sin olvidar que hay variables que no pueden ser cuantificadas en términos económicos, como puede ser la generación de nuevos contactos dentro del sector turístico. Para empresas primerizas en esto de las ferias y exposiciones, y para aquellas que no cuentan con grandes presupuestos, FITUR también tiene sitio. Ana Larrañaga nos cuenta que “por 2.970€+IVA se puede disponer de un espacio de  16m2 totalmente equipado para presentar los productos y servicios en FITUR.” Por otra parte, siempre se pueden crear asociaciones entre varias empresas relacionadas para contar con un espacio mayor o sacar un mayor rendimiento al presupuesto del que se disponga.

La mirada del expositor

Y si lanzamos estas mismas cuestiones al otro interesado, el expositor, las respuestas son bastante similares. Abigail Sigüenza, directora general de la filial española de AVIAREPS AG, empresa alemana dedicada al marketing turístico desde hace más de 20 años, confirma a SABEMOS las palabras de la señora Larrañaga al afirmar “las ferias de turismo presenciales, siguen siendo rentables, la mayoría de las veces se obtienen nuevos contactos y se refuerzan los anteriores.  No hay que olvidar, y más en el sector del turismo, que siempre se tiene más éxito en los acuerdos presenciales.”

Ante la cuestión de qué beneficios tiene el expositor al estar presente en ferias nacionales como FITUR o IBTM, la señora Sigüenza, enumera los siguientes: “Primero tener una idea general del mercado y de la importancia del sector de viajes en nuestro país, segundo como hemos dicho antes establecer nuevos contactos que generen nuevas oportunidades de negocio o mantener y reforzar los clientes fruto de otras ediciones.” Parece que ambas partes están de acuerdo en la necesidad y vigencia de las ferias presenciales en pleno siglo XXI.

Los que hemos vivido más de 15 ediciones de FITUR y algunas menos de IBTM u otras exposiciones nacionales e internacionales, podemos llegar a temerlas por la ingente cantidad de horas de pie, las carreras por los pasillos enmoquetados, los cafés ardiendo tomados a toda prisa con los viejos amigos del sector, los nervios antes de cada reunión para que no te olvides de mencionar ninguno de los puntos importantes, la continua labor de monitorización para que todo sea perfecto… Sin contar todo el trabajo que conlleva la organización de la participación en la feria… Un auténtico infierno en la tierra, pero tras ver la coincidencia en opiniones tanto de la directora de una de las ferias turísticas más importantes del mundo, como de su homónima en una empresa turística bien implantada a nivel global, se trata de un infierno muy rentable.